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如何利用人脉搞定存款业务

2019-09-19来源:海口生活网


01

在银行工作,人脉资源有多重要?


这个问题,我想我不用多说,大家都知道了吧?


还记得刚进银行时,我也不是不知道存款业绩这回事,但是总觉得凭着自己的努力和对客户的敏感度,业绩总是会有的....


然而现实确是一直到最后我依然没有存款,这时我才知道,原来“存款业绩”真的不是努力就可以上去的,但是如果家里有资源什么的,那就另当别论了。


但是没有外部资源,就不能混银行?

02


一个普通的银行柜员为例,一年要拉多少储蓄呢?正常情况下是3000万元左右。


之前有个朋友,她刚从国外回来,现在到一家支行做客户经理,国内人脉算一般的,但她一年拉了4亿元的储蓄。


正好我在做飞马旅,扶持服务业和创业企业,在浙江有一个创业企业专门做农村休闲酒店。我去见我们的创业企业老总时,顺便就一起见了她。结果没几分钟,她就拉着那位老总的手过来了。她跟人家说:“我觉得我们应该合作。”老总说:“合作嘛……有很多银行要跟我们合作的。”意思是要稍微有点儿门槛。于是她问:“你们是干吗的?”老总说:“我们是干休闲酒店的。”她说:“好,我给我妈买个卡行吗?”其实这个卡只花了四五千元。买完卡之后,她说:“我买你的卡,你把钱存我们那儿。”人家就存了。


她的反应非常快,只要是个关系就可以联系上,只要是个菜就到菜篮子去,就这么简单。


后来,她手下招了好几个刚刚毕业的学生。

她抱怨道:“现在的‘90后’咋回事儿?脑子都反应不过来。”

我问:“怎么了?”

她说:“让她干什么事儿,找人找不到,办事办不了”

我问:“那为什么?”

她说:“就是因为他们都是年轻人。”

我说:“很对,年轻人都是这样的。”


这挺有意思的,银行在招人的时候要找专业对口的,所以招来的都是学金融的,结果反而都是反应不过来的。


为什么呢?因为他们要干的那个事儿不是他们学过的!就算考试考得再好,还是反应不过来。


考试考得好,不就是一个标准答案嘛,但是你不知道下一个和你吃饭的客户会是做什么的。


这个人是创业的,另外一个人是开煤矿的,对不同的人,与之说话的方法可能都不一样。


03

父母的人脉不等与你的人脉


对我们来说,最大的考验是:如何建立自己的独立人脉?


你以为父母的人脉真的能帮你成事吗?社会关系有一种缩小效应。


实际上,在所有的社会关系中,社会上传统使用的方法是,父母用他们所谓的人脉为子女安排的时候,都是用他们能够得着的第一级,也就是他们的下一级来安排。


如果依赖祖荫的庇护,后辈只会抽手,抽到最后就没用了。


其实,建立独立的人脉也没有那么困难,通常只要你能合群,人们就会与你进行最低限度的交易和合作。


比如,有很多人本来就想买一份保险,而你正好又是做保险的,就不要使劲地推销。


先花50万元读个EMBA,然后把这个班上的同学都发展成你的客户。这样,先投入,就会有产出。


建立自己独立的人脉

要懂得先行投入

04



通常只要你能合群,人们就会与你进行最低限度的交易和合作。


比如,有很多人本来就想买一份保险,而你正好又是做保险的,就不要使劲地推销。


先花50万元读个EMBA,然后把这个班上的同学都发展成你的客户。这样,先投入,就会有产出。


先行投入是需要有支付的,这就是为什么在美国教育中,大家在孩子很小的时候就让他去做公益。


这真的是要孩子以后做一个专业公益人士吗?不是的。


那些孩子后来多半没有专职做公益,但是公益让他们懂得了先行投入,而先行投入可以帮助你快速的建立自己独立的社会关系。比如,到了一个地方,你能主动关心别人。


这样说吧,当你失恋的时候,你该怎么办?当你身体不好的时候,你怎么办?即当你遇到困难或者挫折的时候,你怎么办?


很简单,当你弱势,遇到困难挫折时,你就去帮助别人,这就是一种“先行投入”。


再举个例子,《圣经》里有一个贫困的妇人把她仅有的4个小铜板都捐出来了,她的爱心就比其他人都大。以爱的力量来说,这个妇人的力量比拿出很多钱来的人力量要大。



我们说话的时候,有的人用耳朵听,有的人却是用心听。


要知道,感动人的事情不是很多,我们被感动的机会也不是很多,但是一个人的先行投入就能感动人。


哪怕大家一起出去,吃饭的时候,你抢着掏钱请客;或者你回家以后带了好吃的东西,分给大家一起尝尝。


不要自己一边说好吃,一边还一个人吃,其他同学就可能在心里说:“噎死你!”


古人有句话说:“千夫所指,无疾而终。”就是被诅咒的。


相反,如果所有人都祝福你,情况就大不一样了。


比如说哪怕今天你一人发了一颗花生米,特好吃,就吃了一颗,他都会记得你请他吃的花生米。


只要是吃了的人,在被先行给予之后就会产生社会债务心理,这就是我们常说的“吃人家的嘴软”。


在社会上,你帮了人家一下,表示了一下善意,人家自然就会有社会债务心理。


这种心理就会让人们想要回报你,而且这个回报的方式是很奇妙的,他有什么,就会把自己的资源用特别低廉的成本给你。


比如,一个开餐厅的老板很迷周杰伦,正好你有两张周杰伦演唱会的票,但是突然你另有安排,这两张票就用不到了,于是把票送给了那个餐厅老板。


他的反应是什么?“以后把哥这儿当食堂,想吃就吃,想喝就喝,你给钱我跟你急。


”这就有一个特点,你把自己的资源给别人的时候,别人会用很低的成本把自己的资源回报给你,这就叫资源差调。当人们先行给予的时候,就会得到很多的帮助。


所以,先行投入也有很多的表现机会。我们说的公益,就是一种个人的文化和素养。


公益的本质就是帮助其他人,为大家好。其实,这个好到最后也是对你自己好,因为你有可能借此建立独立的社会关系。


就像前面讲的那位同学,她买了一张别人的卡,然后别人把钱存在她那里,这就实现了一个交易。这就是独立的社会关系。


05

先行人脉,可以无节制使用吗?



我们在社会关系很单薄的时候需要建立人脉,当我们有了一些人脉的时候,是不是可以随时支用呢?


比如,你认识王石,是不是就可以随时请他出席活动,或者要求他为你买的万科的房子打折呢?你的父母是领导,你是不是就可以让他们的下属为你做任何事情呢?


我自认是一个建立人脉远远多过支用人脉的人。很多认识的朋友经常跟我说,有事情吱一声。


但我基本上相信做事情要靠自己的努力,能不找人就尽量不找人。


原则上,我找人帮忙就是这样四种情况:



一是到一个人生地不熟的地方,找人一起吃个饭熟悉下情况;


二是受人之托一起约个朋友吃个饭,这个托也必须是非常要好的朋友或者老同学之类的人;


三是业务经营或者项目工作中遇到有人找碴儿,不找个朋友会受很大的委屈,也正好有朋友是比较熟的,可以打个招呼;


四是有亲友必须找专家治疗的情况。


以下几种情况是很多人通常找人,而我不会去做的:

一是托人进学校或者找工作,尤其是看不出孩子有什么能耐,只是凭点儿关系愣找关系;


二是托人拿项目或者找业务;


三是为了得到社会名位而去请托朋友打招呼;

四是为亲友违法犯罪的事情去请托放水。


人在什么情况下都去用人脉,就会让自己的朋友承担沉重的负担,因此人需要有一些原则,作为自己使用人脉的约束与规矩。


人脉运用5大准则

06


当然,人脉当用还是得用。有人甚至说,人脉好像雨水,不用也就过去了。以下有一些使用人脉的规则供大家参考:


一是使用人脉应该注意要适当回报,有些人从不帮人,但是要人帮助的时候就让人挺尴尬的。人情讲究来往,不能一味索取,也不能过度不平衡地使用人脉。


二是使用人脉的时候要注意留下一定的空间,即使是朋友,也没有帮助你的绝对义务。因此我们应让别人在方便或者不很麻烦的情况下帮助我们,这是一个礼仪,也是一个合理得到帮助的诀窍。


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